这位客户很有意思，他是半年前咨询过我购房事宜，相当长的交流期间对方直接表示了市场上适合他家的房源不多，我也同时感觉到这是个较难“伺候”的买
家，在市场上有段时间、了解市场、更了解自己想要什么。愉快的交流结束前，对方也说根据他家的需求，如果有适合的房子可以介绍给他。
中间，
我简单地跟进过1-2次，没什么深入进展。11月初他再次咨询我购房事宜，和以往一样，又聊了很久。印象非常深刻的是他再次提及适合他家的房子不多。我知
道他只选三个区域：EDGEMONT、HAMPTONS、ARBOUR
LAKE，要求面积不用太大（1700-1800上下就行，家里就3口人）、WALKOUT地下室、朝向希望门朝北后院朝南、希望1990年以后建成、
STUCCO的外墙。我是个较真的人，喜欢面对解决难题。心理就纳闷了怎么买家就一口断言：适合他家的房子不多呢？？？
不是选择方向有问题，就一定是客户有问题。“对症下药”，才能解决问题。 仔细研究房源发现了猫腻，买家喜欢STUCCO的外墙，这样就几乎排出了
ARBOUR
LAKE社区，因为那个区的房子新，开发商建成STUCCO外墙的房子很少。那么其实客户在选择EDGEMONT、HAMPTONS两个区的房子，如果客
户坚持STUCCO外墙的话。那为什么客户还是很难买到适合的房子呢，很简单。这两个社区的大部分房子建成年代是1990年以前的。
结论提供给客户后，客户惊讶于过去一直没有认识到的事实。（之后，客户自己调整了购房细节的侧重点。）
时隔不久，客户来电咨询一套ARBOUR LAKE的房子，长叙以后客户表明向亲自前往看一下那套房子。其实这套房子是我给这位买家带看的唯一一套房子，也是最后购买到的新居。
我
带客户看房时，总会告诉客户我对那套房子优缺点的个人意见，客户结合自己的需求、想法最终作出决定。买家让我出OFFER，当时要价是59.8万。我深度
分析了市场信息后，告诉客户：我认为那套房子顶多值55万。客户也同意，于是我们出了53万的第一次OFFER，卖家代理趾高气昂地回复说：“这是个
guarantee的deal，卖不出去公司会买回去。卖家不肯回COUNTER OFFER。”言外之意，我们的出价太低，卖家不屑于考虑。
这
之后，买家和我分析研究对方究竟是个什么GUARANTEE的DEAL，因为他家还是很喜欢这套房子后院朝南，同时也是WALKOUT地下室，主卧、厅都
有山景。但是，买家还是指示我暂时不用和卖家代理讨个究竟，什么样的GUARANTEE？我解释给客户听，就算是一定确保能卖出的房子，回收的人/公司也
不是傻瓜，不给卖家砍个一塌糊涂的，日后回收的个人/公司又怎么能有利润空间，谁也不是傻子。
转机之时是有一天卖方代理主动来电，问我买家的情况，是否还感兴趣？ 就这一个细节就让我们抓住了把柄，卖家急了！！！
我回复对方买家目前还在市场上，同时为了表明友好，这次我们出价53.4万，仍希望在55万以内拿下。买家加价很慢，由于要等候对方律师的回复，中间挺耽误时间，我们最后纠结在叫价55.7万，出价54.3万，中间是14000的
差距。由于律师在其它城市下班早，本来周五下午双方应该最终谈妥一个最终价格，但是搁置下来。卖家代理和我确定我的买家周一是否还在？谈判期间任何细节都
能暴露潜在的弱点，卖家代理的询问暴露了卖家希望出手的心切。我借机吓唬对方，问题的关键不是我的买家是否仍在市场上（也就是对方想搞清楚我们周末会不会
给其它房子下OFFER），问题的关键是我的买家是否还想买这套房子，眼外之意，卖家周一的会价更重要。否则我的买家可能不会购买，大家白谈一场。
在究竟对方最后出什么价位这个问题困扰买家夫妇的情况下，买家要求代其孩子周末再次看房。卖家又露马脚了，这次房子已经清空，并且FORECLOSURE/金融机构回收房的文件也张贴在前门、后门上了。这就更加表明对方必须出手的底线，因为这一细节，在周一一早卖家代理回复价格55万，也就是14000的中间价，大家各让7000的时候，我都没有告诉我的买家客户，直接回复对方，54.3万是我客户能够出的最高价。当然回复的时间是有技巧的，而且我也添加了一些其它的说辞。要点是，一定要合乎情理，不能让对方找出破绽来。这就是谈判的艺术，嘿嘿。
对方假装让我把54.3的合同全部签好、传给他，他会尽力。之后又给我整出个54.6的价格来，因为50多万的房子了，让买家加个3000并不过，可以融通。但是，对方已经没有退路了，主动权全在我们手中，我坚持TAKE
IT OR LEAVE IT，IT IS THE DEAL。这就是59.8万，最终谈下54.3万的全程。
可以问心无愧地说，客户通过我购买的房子，我每套都会比大部分经纪能多议出5000-10000的价格。我无愧于所有的客户！
